Soziale Medien bergen oft ungeahnte Potenziale – auch für Unternehmen. Sie sind heute bei weitem mehr, als reine Werbeplattformen. Will man als Unternehmen das volle Potenzial von Social Media ausnutzen, dann reichen reine Marketing-Maßnahmen nicht aus. Durch Social Selling wird auch der Vertrieb ein essenzieller Bestandteil der Social Media Strategie und die eigenen Mitarbeiter zu effizienten Lead-Magneten.
Was ist Social Selling?
Social Selling wird häufig mit Social Media Marketing verwechselt. Doch bei Social Selling geht es weniger um Anzeigenschaltung und Mediaplanung, sondern mehr um die aktive Einbindung der eigenen Vertriebsmitarbeiter in die gesamte Social Media Präsenz des Unternehmens. Bei Social Selling geht es konkret um die Entwicklung, Pflege und Nutzung von Beziehungen zu potenziellen Kunden via Social Media.
Statt Tag für Tag am Telefon zu sitzen und mittels Kaltakquise diverse Prospectlisten abzutelefonieren, wird der Vertriebsmitarbeiter mit seinem persönlichen Social Media Auftritt zum Repräsentanten des Unternehmens und baut sich sein persönliches Netzwerk an potenziellen Kunden auf.
Was sind die Vorteile von Social Selling?
Social Seller sind nachweislich erfolgreicher als Vertriebler, die Social Selling nicht nutzen:
Quelle: LinkedIn
- Mehr Effizenz: Durch Social Selling verkürzt sich der Vertriebszyklus, da der Verkäufer sehr schnell mit den potenziellen Kunden in Kontakt tritt und persönliche Beziehungen knüpft.
- Besseres Timing: Anhand der Beziehungen erkennt der Social Seller den richtigen Zeitpunkt besser, an dem der potenzielle Käufer angesprochen werden sollte.
- Höhere Produktivität: Die kurzen Abstimmungwege mit dem Kunden machen das gesamte Vertriebsteam produktiver.
- Experten-Status: Durch Social Selling können sich die Vertriebsmitarbeiter als Branchen-Experten in den sozialen Medien etablieren und so bei möglichen Kunden durch ihren Experten-Status punkten.
Was brauche ich für Social Selling?
Das wichtigste ist eine professioneller Social Media Auftritt. Dabei ist es nicht nur wichtig, dass der Auftritt des eigenen Unternehmens glänzt, sondern auch der jeweilige private Account des Social Sellers. Denn dieser tritt in erster Linie mit den Kunden in Kontakt, wodurch sein Profil die erste Anlaufstelle für mögliche Lead-Kontakte ist.
Zudem ist für Social Selling essenziell, dass man seine eigene Zielgruppe kennt. Je genauer man diese vorab definiert, desto einfacher fällt die Vorauswahl an Kunden-Profilen, mit denen man in Kontakt treten möchte.
Nicht zuletzt sollte man seine eigenen Stärken kennen und kommunizieren. Es nutzt wenig, sich als der hundertste Anbieter einer bestimmten Dienstleistung zu positionieren, die dem Kunden im Endeffekt keinen Mehrwert bietet. Der Fokus auf den eigenen USP ist daher beim Social Selling von höchster Bedeutung.
Welches Medium nutze ich für Social Selling?
LinkedIn ist mit Abstand die effektivste Social-Selling-Plattform - vor allem im B2B-Bereich. Das Business-Netzwerk punktet durch ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit, Seriosität und dem Fachwissen seiner User. Mit dem Sales Navigator bietet LinkedIn zudem ein hauseigenes Social-Selling-Tool, mit dem relativ einfach Beziehungen zu potenziellen Kunden aufgebaut werden können.
Theoretisch könnten auch Facebook, Instagram & Co. für Social Selling genutzt werden. Diese haben jedoch eher den Status von „privaten“ Netzwerken und man wird sich als Social Seller dort eher schwertun, persönliche Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dennoch sind es ideale Plattformen für Social Listening – also um die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe zu recherchieren und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.
Kaltakquise war gestern! Mit Social Selling werden Marketing und Vertrieb zu einer untrennbaren Einheit und einem effektiven Lead-Generator.
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